Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Magická síla otázek

4. 02. 2014 12:52:00
Dnes jsem se rozhodl otevřít téma, na kterém stojí a padá celý obchod a málokdo si to uvědomuje. Víte, jak poznáte skutečně špatné obchodníky? Je to velmi jednoduché a určitě se s nimi setkáváte na každém kroku - ještě Vás ani pořádně nepozdravili a už začínají prezentovat. Druhým odhalujícím ukazatelem je, že se Vás za celou dobu své "přednášky" vůbec na nic nezeptají. (Foto v Perexu Profimedia.cz, přejato z Idnes.cz)

Jak Vám můžou něco prodat, pokud o vás nic neví? Co když daný produkt vlastně nepotřebujete? Může vám někdo něco prodat (spíše vnutit), když to nepotřebujete? Samozřejmě, může. Jak se však budete cítit? Koupíte si od daného člověka něco i příště? Pochybuji. Pravděpodobnější je, že se mu začnete vyhýbat.

Uvedu dva příklady a každý sám pro sebe si řekněte, co by vám bylo příjemnější. Představte si, že si jdete koupit mobilní telefon:

Obchodník A, vrhne se na vás, jakmile vlezete do prodejny. "Dobrý den, Vy si k nám určitě jdete koupit mobilní telefon, jó to já hned poznám, muhehe! Takže podívejte, teď nám tady přišla nová várka těch nejlepších telefonů. Vidíte ten display!? Ježiši, až se mi z toho podlamují kolena. Má v sobě wifi, blue tooth, připojíte se s ním na internet, ještě pár let a podobnej telefon Vám vyvenčí psa! Obsahuje korekturu textu, takže už se Vám nestane, že byste v smskách nebo emailech měli překlepy. Píše se na tom skoro samo. Má tak rozsáhlou paměť, že se Vám tam vejde několik filmů. Je to prostě bomba! Víte co, už dál nehledejte, pojďte se mnou ke kase a já Vám ho rovnou zabalim."

Obchodník B se nikam nepřemístí a ze své pozice říká "Dobrý den, vítám Vás v naší prodejně, mohu Vám nějak poradit?" Jelikož jsme v České republice, na 90% odpovíte "Ne, děkuji, jen se dívám." Obchodník odvětí "samozřejmě, přeji příjemný nákup." Pozor, teď to však přijde. Jakmile zjistí, že si u jedné vitríny něco déle prohlížíte, bezelstně se k vám přitočí a říká "Vidím, že Vás zde něco zaujalo. Líbí se Vám tento mobil? (vaše odpovědi psát nebudu) Jistě, patří i mezi mé oblíbené. Co od něj očekáváte? Hmm, rozumím. Jak často ho chcete nabíjet? Ok, chápu. Budete spíše volat nebo psát sms? Hmm. Je pro Vás důležitý přístup na internet? Aha. Co dovolené, chcete ho využívat i v zahraničí? Dobře. Záleží Vám na tom, jak umí fotit? Ok. Ještě si dovolím takovou veselou otázku, chcete s ním dělat parádu nebo preferujete spíše funkcionalitu (usměje se)? Tak víte co, pokud chcete tento mobil, bránit Vám samozřejmě nebudu. Když se však půjdete podívat sem, k vedlejšímu regálu, můžu Vám nabídnout...“

Tak co? Předpokládám, že obchodník A bude relativně úspěšný. Ke komu si však myslíte, že se budou lidé raději vracet?

Otázky způsobují mnoho věcí. V příkladu uvedeném výše například budovaly vztah a porozumění. Díky obchodníkovu zájmu je pravděpodobné, že vám začne připadat sympatický a tím spíše mu budete důvěřovat.

Cestou k úspěchu je zapojení druhé strany. Proč si myslíte, že jsou otázky v rámci sdělování informací o tolik účinnější než klasická sdělení? Je to jednoduché, když se vás někdo na něco zeptá, musíte o tom přemýšlet. Pokud vám to pouze sdělí, tak se klidně může stát, že vás daná informace jenom jemně "ovane" a nijak ve vás neutkví. Jakmile otázka projde vaší myslí a vy podáte odpověď, je to pro mě záruka toho, že jste se nad ní alespoň v malé míře zamysleli.

Ani nemusím dávat příklad. Tento článek je plný otázek. Odpovídali jste si v duchu na některé z nich? Zkoušeli jste některé třeba i rozporovat? Vidíte.

Ne nadarmo se otázky hojně využívají v terapii. Když odpovídáte na otázky, tak o věcech přemýšlíte a jdou přímo z vás. A na některé z nich si jen neradi dáváte odpověď. Zatímco, když se správně zeptá terapeut... nebo obchodník...

Terapie a obchod k sobě mají velice blízko. Pokud obchod děláte dobře, tak jste tam celou svou bytostí klientovi k dispozici. Ani vaši přátelé vám často neposkytnou podobnou službu - a přitom lze předpokládat, že je zajímáte.

Jak jsem popsal výše, existuje také mnoho skutečností, které si nechceme přiznat. Kdysi jsem pracoval v rychlém občerstvení a dost se mi příčilo se každého ptát, zda si k jídlu dá ještě hranolky, pití nebo dokonce nějakou "extra porci". Jenže pak jsem jednoho dne přišel na to, jak to funguje - jistě to znáte z filmů, silné vřelé světlo, jemná podmanivá hudba a brutální aha efekt.

Stál jsem ve frontě, hladový jak vlk, rozhodnutý neutratit moc peněz a lačně pokukoval po šťavnaté nabídce. Říkal jsem si, "achich ach, ještě ty křidýlka bych si dal a ty hranolečky", nasvícené bannery a vůně mě úplně hypnotizovaly. Celou dobu, co jsem stál ve frontě, ve mě probíhala nelítostná vnitřní bitva. Konečně jsem se dostal ke kase, objednal si sendvič, už jsem vytahoval peněženku, když se mě usměvavá slečna náhle zeptala "Dáte si k tomu hranolky? Můžu Vám nabídnout křidýlka?"

A bylo rozhodnuto. Tyto dvě otázky stačily k tomu, aby zodpovědnost za můj vnitřní boj převzal někdo jiný. A co víc, ten pocit byl tak osvobozující, že i když jsem právě vyprázdnil veškerý obsah peněženky, já jsem jí byl vyloženě vděčný, že se mě na to zeptala!

Čímž se dostáváme k další vlastnosti otázek a to, že ten, kdo pokládá otázky, vede otěže. Když se někoho ptáte, kontrolujete rozhovor. Správně položenými otázkami vedete člověka hovorem tam, kam si přejete. A v případě, že jste otázkovými mistry, druhý člověk bude dokonce říkat přesně to, co vy chcete!

Možná to bude znít podivně, ale otázky vám také mohou pomoci se zbavit tenze v rámci jednání. Právě s obchodem začínáte a ještě si nejste zcela jisti v kramflecích? Získání daného obchodu je pro vás opravdu důležité a máte proto mírné obavy? Ptejte se! Zatímco bude protistrana mluvit, vy se trochu uklidníte a díky poznání se na druhého lépe navážete.

Pojďme si teď trochu hrát. Říkal jsem, že s pomocí otázek se informace druhým předávají mnohem efektivněji. Zkuste se zamyslet nad tím, co máte v plánu někomu v nejbližší době sdělit a převeďte to do otázek. Zaručuji vám, že pokud se přesvědčování dosud nedařilo, nyní se setkáte minimálně s jiskřičkou naděje.

Uvedu příklad:

Sdělení - "Více se uč!"

Otázky - "Jak se ti v poslední době daří ve škole?" "Co si myslíš o svém hodnocení?" "Co jsi říkal, že chceš po škole dělat?" "Je možné, že s tím škola nějakým způsobem souvisí?" "V čem konkrétně?" "Je to pro tebe opravdu důležité, aby jsi po škole dělal právě to?" "Z jakého důvodu?" "Co ti to přinese?" "Co by jsi dělal, když by se ti to nepovedlo?" "Jak by jsi se u toho cítil?" "Existuje nějaký způsob, jak teď můžeš zvýšit šanci, že se ti v tom oboru později bude dařit?" "Super, kdy se do toho pustíš?"

Vidíte, že je to sice zdlouhavější a ne úplně jednoduché, ale pokud chceme výsledky, cesta k nim nebývá jednoduchá.

Jelikož rád uzavírám své články něčím k zamyšlení, na závěr si vypůjčím takzvanou zázračnou otázku z psychoterapie. Pokud vás v poslední době něco trápí, položte si tuto otázku a třeba vás napadne něco, co vás posune blíže k řešení:

„Předpokládejme, že když budete dnes v noci spát, stane se zázrak. Ten zázrak způsobí, že problém, se kterým se trápíte, bude vyřešený. Ale vy nevíte, že je vyřešený, protože spíte. Čeho si zítra ráno všimnete, že je jiné, co vám řekne, že se stal zázrak?“

Autor: Daniel Kettner | úterý 4.2.2014 12:52 | karma článku: 9.86 | přečteno: 432x

Další články blogera

Tato rubrika neobsahuje žádné články...

Další články z rubriky Ostatní

Libuse Palkova

Podobá se současná vlna protiislamismu dřívějšímu antisemitismu?

Vše se opakuje jen pokaždé trochu jinak. Když pročítám blogy o burkinách a muslimech a soudy lidí všeobecně, mám pocit, že něco podobného jsem už někdy někde četla...jen v bleděmodrém.

22.7.2017 v 9:53 | Karma článku: 7.13 | Přečteno: 155 | Diskuse

Lucie Hejnalová

Blondýnka v kabriu

Je letní hezké odpoledne. Provoz jako vždy hustý. Přijedu ke křižovatce. Mám signál stůj. Tak se tak rozhlížím kolem a kousek přede mnou a díky výšce umístění mé kabiny i pode mnou, si stojí zlatý mercedes kabriolet.

22.7.2017 v 9:45 | Karma článku: 4.03 | Přečteno: 101 | Diskuse

Jiří Turner

Neúprosné zákony trhu fungují

Václav Klaus senior a možná i junior by ze mě mohli mít konečně radost, protože jsem po letech pochopil, že s neúprosnými zákony trhu se nedá nic dělat. Je nutné je akceptovat a smířit se z jejich důsledky, ať jsou jakékoli.

22.7.2017 v 9:35 | Karma článku: 0.00 | Přečteno: 103 | Diskuse

Helena Vlachová

Rodiče a děti

Děti tak rychle dospějí, vylétnou z hnízda a bývají rády, že jsou samostatné. To je bezesporu můj případ

22.7.2017 v 7:19 | Karma článku: 8.54 | Přečteno: 217 | Diskuse

Milan Radek

Co dokážou zubožené menšiny které emigrují za lepším životem

Poté co Španělé a Portugalci dobyli ty civilizované národy v Americe, a Angláni se museli spokojit s divochy, tak zubožení Evropaně si to našněrovali do Ameriky. Území kde dnes leží USA bývalo obydleno kulturami které neviděly

22.7.2017 v 0:15 | Karma článku: 39.01 | Přečteno: 1739 | Diskuse
Počet článků 5 Celková karma 0.00 Průměrná čtenost 653
Jsem psycholog a konzultant v jedné brněnské společnosti. Zajímám se o obchod, marketing a psychologii aplikovanou na komerční prostředí. Ve volném čase si rád zacvičím, zahraji na PC a baví mě sledovat internetové fenomény. www.chcibytnejlepsi.cz


Najdete na iDNES.cz

mobilní verze
© 1999–2017 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je členem koncernu AGROFERT.